.::ارتباطات::.

عادت های رفتاری خرید (مشاهده مشارکتی میلاد نور)

جمعه 2 اسفند 1387

نویسنده: مطهره آخوندی | طبقه بندی:تبلیغات، 

 بعد از گشتن در طبقات مختلف در طبقه پنجم، با مغازه ای که تنها اسباب بازی و عروسک می فروخت مواجه شدیم. باقی مغازه ها ترکیبی از عروسک ها شکلات و کائوئو و یا وسایل تزینی و دکوری بودند .

از دور مغازه توجه مشتری را جلب می کرد چون چیدمان منحصر به فردی داشت . وجه غالب دکور جعبه های میوه بودند که نحوه نورپردازی آن نیز جالب بود . مغازه در نبش قرار داشت و این امر موجب شده بود که سه بر داشته باشد و فضای بیشتری برای نمایش و ویترین داشته باشد .

1)صدای موسیقی بلند ، 2)تیپ ظاهری فروشنده که پسری جوان بود در کشش مشتری به سوی مغازه بی تاثیر نبود ، ولی انچه بیشتر توجه را جلب می کرد3) ویترین بود . یک ویترین تنها عروسک کریزی فراک در اندازه های مختلف بود و ویترین دیگر ست کامل کابوس بود .

پس از ورود به دلیل خلوت بودن ابتدا با خود فروشنده مصاحبه کردیم .

بیشتر مشتریان از ساعت30/11 به بعد می امدند و از نظر او مشتریان بیشتر به شخصیت های کارتونی علاقه دارند و بیشترین فروش عروسک ها  همین شخصیت ها هستند .

فروش عروسک ها بستگی به ویترین دارد . هر چه که تعداد بیشتری در ویترین باشد مشتری فکر می کند خیلی مهم تر و بهتر است و کشش به سمت آن بیشتر می شود مشتری ها بین سن های 18 تا 30 سال هستند و شاید در دو هفته اخیر تنها یکی دو تا  عروسک برای بچه خریده شده باشد .

فروشنده  همیشه از مشتری می پرسد که عروسک را برای که می خواهد و  اکثرا برای هدیه به دوستان خود می خواهند و بعد با توجه به قیافه طرف(توجه به ظاهر) و شخصی که می خواهد به ان هدیه بدهد پیشنهاد می دهد . " اگر یک دختر بپرسد اکثرا می خواهد به دوست پسرش هدیه دهد و من یه عروسک خشن پیشنهاد می دهم و به پسر ها بیشتر عروسک های دخترانه "

وقتی کسی را می بیند از قیافه می تواند حدس بزند که کسی که وارد می شود مشتری است یا اینکه می خواهد فقط  چرخی بزند . " وقتی مشتری از پشت ویترین دارد به عروسک ها نگاه می کند متوجه می شوم "

بهترین لباس ها را می پوشد و سعی می کند بهترین برخورد را بکند تا مشتری حتی اگر خریدار نباشد از این نوع برخورد تشکر کند .

به غیر از نوع برخورد مهربانه به مشتریان یک اشانتیون هم می دهد و در طول دو هفته اخیر تنها 100 هزار تومان اشانتیون دارد ( عاملی برای وفاداری مشتری می داند )

از نظر فروشنده اینکه طبقه 5 هستیم مشتریان واقعی بیشتر می آیند و باید همین ها را وفادار کرد ، طبقه اول احتمال اینکه  فردی در حال پرسه زدن چیزی را بپسندد و بخرد بیشتر است .

از تبلیغات و فرستادن کارت از طریق رستوران ها و کافی شاپ ها استفاده می کنند ولی تبلیغات دهان به دهان و فرد به فرد را مهم تر می داند(جریان دو مرحله ای ) و سعی بر این است برخورد آن چنان خوب باشد که فرد به دیگران هم بگوید که این مغازه خوب است چون  برخورد شان با مشتری خوب است . دختری که سریع وارد مغازه شد و عروسک مشخصی را از قفسه برداشت و بدون هیچ معطلی و حرفی پول آن را به فروشنده داد و گفت که قبلا دوستش از این عروسک را از آن مغازه و به این قیمت خریده است (تبلیغات دهان به دهان و فرد به فرد)

منحصر به فرد بودن و جذب به دلیل تک بودن اهمیت زیادی دارد :

1) بعضی از عروسک هامون مارک مغازه رو داره و تو هیچ جای ایران نیست .

2) دکور ما که جعبه میوه است تک هست و حتی مشتری ما را با اسم مغازه نمی شناسد بلکه جعبه میوه را به خاطر سپرده است افرادی هم که چیزی نمی خریدند برایشان جالب بود تا پس از دیدن ویترین از داخل مغازه هم دیدن کنند و این به دلیل جذابیت ویترین که علت اصلی اش هم نبش بودن مغازه بود و حتی وقتی بیرون می روند باز هم لحظه ای پشت ویترین می ایستادند

3).CD  آهنگی که من میذارم تک هست و کسی تا حالا نشنیده، یه دوست از قبرس آورده است  .

 البته تک بودن عاملی بود که فروشنده خیلی بر آن تاکید داشت و آن را عامل اصلی وفاداری و جذب مشتری می دانست اما من هم آن عروسک هایی(ست کابوس) را که او در ایران مختص به خود می دانست و هم دکور جعبه میوه ای اش را در محله دیگری از تهران دیدم.

جنس ها را خودشون به شخصه  وارد می کردند بیشتر از چین و تایوان ( برای ولینتاین یه مدل عروسک از چین آوردند که 5 میلیون سرمایه 10 تا 12 میلیون سود کردند )

نوع برخورد را عامل اصلی در جذب مشتری می داند (حتی اگر مشتری بد برخورد کند به قدری احترام می ذارم که از برخورد خود شرمنده شود )

از ده نفر 3 – 4 تا پرسه زن هستند . حدود 40 درصد ( شاید بتوان گفت اولا تلاش زیادی در  وفاداری مشتری شده است و دوما مغازه در طبقه 5 واقع شده است – میزان پرسه زنان در طبقه اول مطمئنا بیشتر است )

مشاهده خرید مشتری

1) پسر و مادر

فروشنده بعد از خوش آمدگوی خود را مشغول می کند و اجازه می دهد که مشتری خوب همه چیز نگاه کند (حرفی نمی زند و بعدا گفت اگر به مشتری اصرار کنی فکر می کند می خواهی جنس را غالب کنی )

بعد از این که مشتری عروسک مورد نظر ر ا انتخاب کرد  ، با تعریف بسیار از عروسک انتخاب شده از روش اکراه و تمایل استفاده می کند و میزان تمایل را افزایش می دهد و اکراه را پایین می آورد . به مشتر می گوید می توانی امشب ببری باهاش بخوابی اگه خوشت نیومد فردا بیار ( قدرت امتحان ) . اعتماد به نفس مشتری را بالا می برد به خاطر انتخابش . می گوید خودش هم مثل این عوسک را دارد ( من هم چنین انتخابی را کرده ام)

در آخر که مشتری تصمیم قطعی خود را گرفت به او می گوید یه موبایلی انتخاب کند . این اشانتیون و هدیه  قبل از حساب کردن پول باعث می شود دهان خریدار برای چونه زدن و تخفیف گرفتن بسته شود . ( رفتار متقابل در روانشناسی که عامل جذب مشتری و شرمنده کردن آن است و به عبارتی دهان مشتری را می بندد )

مخاطب شناسی و برخورد طبق تیپ و ظاهر مشتری عنصری است که این فروشنده خیلی به آن توجه می کند ، علاوه بر این که نوع رفتار و منش و حرف زدن خود را تغییر می دهد ، به موسیقی هم توجه می کند و موسیقی را طبق مشتری تغییر می دهد  .

2) خانم 40 ساله

این خانم خود از فروشنده کمک می خواهد و می گوید برای سفره هفت سین خود یک سگ می خواهد و فروشنده انواع سگ ها می آورد  . به قدری با طمانینه برخورد می کند که در مصاحبه ای که بعدا از خانم می شود می گوید من نتونستم چیزی نخرم چون انقدر خوب برخورد می کرد که آدم رو شرمنده می کرد .

گذرا این مکان را دیده بود .زیبایی عروسک برای وی اهمیت داشت. در چشم بودن مغازه برایش جذاب بود.(نحوه ی چیدمان ویترین) تنها خرید عروسک را برای دیگران نمی داند .به شخصه می پسندد که برای خود هم بخرد. بسیار رابطه محور بود و برخورد خوب فروشنده وی را وفادار ساخت و بیان کرد که حتما با دوستان مراجعه خواهد کرد.

دادن اشانتیون آن هم عروسک وی را مشتاق خرید بیشتر می کند. برای عید و کودکان ترجیح می دهد که عروسک بخرد.

3) پسر 22 ساله

ابتدا در مغازه به همراه دوستش همه عروسک ها را نگاه می کنند و بعد از دیدن کریزی فراگ قیمت آن را می پرسند و بیرون می روند .

برای مصاحبه به دنبال آنها می رویم و  می گوید می گردد و اگر  چیزی توجه اش را جلب کند می خرد . می گوید عروسک ها را تنها برای دوست دخترش می خرد . پرسه زنان برای خرید به مغازه ی عروسک فروشی هم مراجعه کرده است. وی مصرف کننده ی عروسک را دختر ها و کودکان می داند. وی فصل خرید خاصی برای خرید عروسک نمی داند . شخصیت های کارتونی را برای خرید عروسک موثر نمی داند .وی شخصیت موزیکال را برای خرید مناسب می داند .(ماننند کریزی فراگ)

بعد از مصاحبه دوباره به مغازه برمی گردد و یک کریزی فراگ می خرد *، در تمام مدت که می خواهد جعبه کادو انتخاب کند وعروسک های دیگر را می بیند فروشنده می خواهد که کمکش کند و بعد از دادن یه جعبه و تزیین آن و دادن یه اشانتیون ، پسر دوباره نگاه می کند و سعی میکنه چیز دیگری را هم انتخاب کنه( مهم ترین دلیلش فکر می کنم نحوه برخورد فروشنده و هدیه بود )

و در انتها با خرید 3 تا عروسک و گرفتن 2 اشانتیون وقتی تخفیف می خواهد فروشنده هیچ نمی گوید و فقط سرش را پایین می اندازد ، شاید این سکوت از صد تا نمی شه و این حرف ها بهتر باشد .


مطمئنم به دلیل مصاحبه ای که باهاش انجام دادیم به مغازه برگشت..و این تاثیر حضور ما به عنوان محقق دراین مشاهده یک پارازیت محسوب می شود

نظرات() 
Foot Issues
یکشنبه 15 مرداد 1396 01:03 ب.ظ
Hi there to every body, it's my first pay a quick visit of this weblog; this website
consists of awesome and genuinely excellent material in support of readers.
std home test
یکشنبه 4 تیر 1396 09:22 ب.ظ
بسیار ریشه از خود نوشتن در حالی که ظاهر
شدن مناسب در آغاز آیا واقعا حل و فصل بسیار خوب با من پس از برخی از زمان.
جایی درون پاراگراف شما در واقع قادر
به من مؤمن اما فقط برای while.
من با این حال مشکل خود را با فراز در
منطق و یک خواهد را خوب به کمک پر همه کسانی معافیت.
در این رویداد شما که می توانید
انجام من می قطعا بود تحت تاثیر قرار
داد.
Lenard
دوشنبه 25 اردیبهشت 1396 05:52 ق.ظ
Hi there, after reading this amazing article i am as well delighted to
share my knowledge here with friends.
دوست کامنت ندیدت
جمعه 28 فروردین 1388 08:27 ب.ظ

سلام کامنت دیده!!
ممنون که بهم سرزدی ، جواب نقدت رو برات نوشتم .
ا.پ.ف
دوشنبه 24 فروردین 1388 08:44 ب.ظ
اول سلام
دوم مطمئم که مطمئنا آقای 22 ساله شما را از موضوع خارج کرد
بچه های ارتباطات 87
دوشنبه 17 فروردین 1388 04:03 ب.ظ
سلام
ما بچه های ترم 2 ارتباطات دانشگاه تهران هستیم. مطالب وبلاگتان برایمان بسیار نو و آموزنده است، به خاطر همین شما را لینک کردیم.
لطفا به ما سر بزنید . امیدواریم این آغاز یک همفکری و گفتگوی آگاهانه باشد.
موفق باشید.
محمد زند
پنجشنبه 13 فروردین 1388 02:28 ب.ظ
سلام سال نو مبارک معصوم خانم . این عروسک را برای تو می فرستم
پاپیروس
شنبه 8 فروردین 1388 11:37 ق.ظ
من هم سال جدید رو تبریک عرض می کنم.
با این مطلبت بوی تحقیقای دانشگاه تهرانو می ده.از این چیزایی که عبداللهیان(ع) همیشه درس می ده.
پاسخ مطهره آخوندی : نه اتفاقن ..تحقیق کلاسی دکتر کوثری بود
مجیدزاده
شنبه 10 اسفند 1387 01:07 ق.ظ
توقه نداری ک همه اینا رو بخونم
محمد رضا هوشمند
چهارشنبه 7 اسفند 1387 10:36 ق.ظ
ba salam
az lotfe shoma moteshakeram.
saeed
شنبه 3 اسفند 1387 07:10 ب.ظ
به نام پاكش و به پاكی نامش


با سلام خدمت شما دوست ندیده، عزیز

من سعید ثقه ای هستم ، فارغ التحصیل رشته شیمی گرایش كاربردی و متقاضی و شركت كننده رشته ارتباطات ، برای آزمون 88 .
بماند كه خیلی كم درس های ارتباطات را خوانده ام و جسته و گریخته !! فقط این را بگویم كه من بخاطر علاقه نوشتن و سال ها كار در مطبوعات(آخرین مورد روزنامه ایران ، بخش ایران زمین ) ، این رشته را انتخاب كرده ام و حال احتیاج به یاری دوستان ارشدی این رشته دارم.
من نیازمند سوال های كنكور ارشد ارتباطات دانشگاه آزاد مربوط به سالهای 85 ،86 ،87 با پاسخ ، می باشم و حاضرم هر هزینه ای را نیز بپردازم .
ممنون می شوم اگر منو كمك كنید .

با تشكر از شما دوست محترم
سعید ثقه ای
محمد رضا هوشمند
شنبه 3 اسفند 1387 05:59 ب.ظ
E-mail: mrh.aeoi@gmail.com
محمد رضا هوشمند
شنبه 3 اسفند 1387 05:58 ب.ظ
با سلام و احترام
اینجانب قصد شرکت در آزمون ورودی دانشگاه آزاد در رشته ارتباطات و علوم اجتماعی را دارم . از جنابعالی ممنون می شوم اگر بنده را راهنمایی کنید در این مدت کوتاه چه منابعی را بخوانم تا انشاا... در این آزمون قبول شوم . در ضمن به سایت بنده نیز سری بزنید و نظرات خود را اعلام فرمایید . در صورت امکان به ایمیل بنده ارسال فرمایید . متشکرم
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر

← درباره وبلاگ



مدیر وبلاگ : مطهره آخوندی

← لینکدونی

← طبقه بندی

← آرشیو

← لینکستان

← صفحات جانبی

← نظرسنجی

    اگر بخواهید یک وبلاگ جدید بسازید از کدام سرویس دهنده وبلاگی استفاده می کنید؟







← آخرین پستها

← نویسندگان

← ابر برچسبها

← آمار وبلاگ

  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :
شبکه اجتماعی فارسی کلوب | Buy Website Traffic